събота, 29 ноември 2008 г.

Краят на новото строителство.

Първото ми заглавия беше с въпросителна. Но няма спор - продажбите на зелено, тази манна небесна за толкова брокери .. пресъхна.

През 2009г. ще се продадат колко? .. 5-7-10 пъти по-малко жилища на зелено. До година-две темповете на строителство ще намалеят 2-3 пъти.

Защо?
Защото това е нормалният пазар. Да купуваш нещо почти или напълно готово. Да го видиш, да го пипнеш. Да използваш правото си на избор и да направиш такъв.

Какво беше преди 2-3г.? Нямаше избор.
Готови или пред завършване нови сгради нямаше. Е, с малки изключения.
Продаваха се .. проекти, скици, мечти. И панелки :-)

Вече не. Има избор - виж Младост, Манастирски ливади, Люлин, Изток. Има откъде да избираш, ново и хубаво. Или поне ново :-)

Та така .. хубав, нормален, развит пазар. България.
Добре дошли!

четвъртък, 27 ноември 2008 г.

Пазарна стойност

Колко е пазарната стойност (цената) на един имот - това се питат много собственици и брокери днес.

Пазарната стойност е тази, която е приемлива за продавача и заедно с това е приемлива за няколко/много купувачи. Наличието на такова равновесно положение създава пазара. Ако цените на търсене и предлагане не се засичат, нямаме пазар. И нямаме пазарна стойност.
Много имоти нямат пазарна стойност. Хората не ги продават и не биха ги продали за сумата, която купувачите са готови да платят. Тези собственици просто живеят в дома си и това им харесва!

За съжаление все повече собственици, обявили имота си продажба, не осъзнават, че цената е равновесие между 2 страни. И остават собственици, но не стават продавачи.

И тук идваме до брокера. Каква е неговата роля? И какъв е неговият интерес?
Интересът на брокерите в цял свят и във всички икономически браншове е да има активна търговия, активен обмен на стойности. Те спомагат за създаването на пазара.
Противно на общото мнение брокерите са много по-малко заинтересовани от високи цени, отколкото от активен пазар.

В последните години имахме повишаване в пъти на цените и на броя на сделките на пазара с имоти (знаехте ли второто?). Но вече имаме само .. високи цени.
Да, да, цените са високи, защото .. ами най-доброто доказателство е слабата активност на пазара, нали?

Знаете ли какво идва през януари?
Големите разпродажби. При облеклата с 30-50-70%.

Но каква връзка има това с имотите? :-)

вторник, 25 ноември 2008 г.

Истината за кризата с ипотечните облигации :-)

Преведох специално за моите читатели този клип.
Типичен английски хумор и ... толкова истина в него!

Един уникален имот .. една стандартна сделка ..

Ето един ама наистина уникален имот:
http://uniqueestates.net/l_bg/?s=5&i=929

Разгледахте ли подробно снимките? Невероятен е, нали?

А сделката? Да, най-вероятно ще се мине през различни перипетии, промени на мнение, нови аргументи "за" и "против", емоции ..
Но в същността си тя няма да се различава от другите сделки на пазара, включително за най-важната аргументация: тази за цената.

Имотът е уникален, няма съмнение. Но кой е купувачът и как се чувства той?
Той (или тя) е солиден бизнесмен. Неговите фирми са изправени пред 2009г. и предстоящото забавяне на икономиката. Най-вероятно не могат да се предвидят всички възможни ефекти и той е заел по-внимателна позиция. Още на по-внимателна позиция са банките, които го финансират. Той го взима предвид.
Сделката с такъв имот едва ли може да разчита на повече от 30% финансиране. Такива имоти са престижни, но нисколиквидни. Срок за продажба от 1г. е съвсем нормален. Трудно се оценяват - няма достатъчно пазарни аналози. Банката трябва да внимава.
Т.е. купувачът трябва да има милиони в брой, които вместо да пази за резерв за бизнеса си или за покупка на разорени конкуренти, да реши да вложи в имот за потребление. Имот с голям престиж и още по-голяма поддръжка :-)

От друга страна, макар имотът да е уникален, купувачът има алтернатива. Първо, да живее в по-обикновена къща за милиони :-) Второ, да си построи такава. Колко е строителната себестойност? Да, това ще отнеме време, но пък ще се използват последни технологии. Да, къщата няма да носи духа на Николай Гяуров, но пък ще е не 90, а 100% по вкуса на собствениците.

Най-силният аргумент за покупка е "това може да се случи само сега. Сделка с тази къща ще има и след години, но толкова изгодно - едва ли. Да, банката няма да Ви финансира, но това не прави сделката по-малко атрактивна. Сега е времето да я купите. След 2 години няма да е възможно, защото сте сигурен, че на тази цена тя ще се продаде, нали г-н Купувач?"

95% от маркетинга на един имот е ... правилната цена.
Това е златното правило на продажби днес. И утре.

неделя, 23 ноември 2008 г.

Какво да правим с имота си при спадащ пазар?

Ето това е то. Почнах да пиша по поръчка :-)

Въпросът е добър и лесен при това!
А отговорът е онзи специален и мултифункционален отговор: зависи :-)

1. Ако става въпрос за Вашето жилище .. изобщо не отваряйте страниците с имоти! Имате жилище, харесвате го и не мислите в следващите 3-5 години да го сменяте. Тогава не се безпокойте.
Така прави и Уорън Бъфет, най-богатият човек на света. "След като купя някоя компания могат да затворят борсата за 10 години, не ме интересува. Аз знам защо съм я купил. Оценката на някой друг не ме интересува." Така направете и вие!

2. Ако сте закупили имота за инвестиция .. имате 2 прости избора:
- да продавате или
- да изчакате 3-5 години.
Съжалявам, вариант "нека изчакам 3-5 месеца, за да реша" няма. Какво ще стане е ясно. На какво сте готов вие, това е въпросът!

Ако не търсите инкасиране на инвестицията си бързо, задръжте я. Имотите са добра инвестиция. Четохте ли за рекордния спад на цените в Англия? 14,9%. Месечно? Не, считано от пика на пазара! А колко спадна борсата от пика си? 80% в България, 50% по света. Петролът, стоманата, медта - надолу, в пъти надолу .. дори златото е 20% надолу от своя пик от 1000 долара за тройунция.
Намерете начин за извличане на доход. Нарича се "отдаване под наем", сещате ли се :-) По-добре дългосрочен, намаляват се разходите.

Ако горното не ви устройва, продавайте. Но продавайте на пазарна цена.
Не, няма шанс точно вие да продадете имота си по-скъпо от другите. Съжалявам.

Няма да имате 100-200% печалба, а вероятно 30-50-70%. Нещо лошо?
Много, много малко хора ще продават на загуба, ако продават днес, на добра, атрактивна цена. Купувачи има, но умни, опитни и взискателни. Дайте им цената, която те ще харесат, и получете парите, които харесвате.

Идва Коледа. Всеки има нужда от подарък, нали?

Пазарът - проблем или възможност?

Знаете ли .. този блог не е за народопсихология.

Но завръщайки се от Орландо не може да не ми направят впечатление някои разлики ..
В Щатите всички говореха за възможностите, за новостите на пазара, за това как трябва да се работи, за да си полезен, търсен, успешен и проспериращ.
В България въпросите са .. кога ще свърши това? (т.е. кога ще се върне доброто старо време) .. колко ни е зле. ще ни стане ли по-зле? (да) .. виждате ли, това не можем да правим в България, а ако можехме всичко щеше да ни е наред .. ще избутаме някак и други кризи сме преминавали. И много, много малко хора стигат до идеята, че при нов пазар, ако са адекватни и с нов подход, ще спечелят много пари. Наистина.
Вижте .. дори, ако няма нито една сделка, консултантът може да работи и прави пари (очевидно не от сделки).

Както и да е. Може би затова някои хора наричаме предприемчиви, защото предприемат нещо. Нещо повече от "мисля, говоря, седя, говоря, седя, седя, седя ..."

Станете! Навън Ви чакат куп възможности!

Снегът и цените на имотите

Излязох за вестник и .. някак си пак се замислих за това, което работя :-)
Живея в центъра на София, на ул."Иван Вазов". Вестник в неделя си купувам от Раковска.

И какво видях .. непочистени от снега от улици. Снегът вече е лед и разходката си е опасно преживяване. Минах и покрай един парцел за 12 млн.евро. И там не беше почистено.
И си помислих: а струва ли този парцел толкова, ако ще излезеш и ще си навехнеш крака?

И колко струва моят апартамент, ако пускът на парното отопление се забавя с месец? Или апартаментът на моя приятелка в нов затворен комплекс, която има газ, но редовно няма ток :-) Ааа! Тя има и вода, за разлика от горните етажи :-)

Ето това е .. снегът, отоплението, осветлението, водата, канализацията .. тези неща имат значение за имотите, не забравяйте това.

петък, 21 ноември 2008 г.

Красив ум - пример

Гледали ли сте филма "Красив ум"? Онзи, за лудия и гениален математик Джон Наш.

Великото откритие на Джон Наш е, че участниците в една игра трябва да вземат предвид стратегиите на противниците и че ако всички го правят (т.е. ако синхронизират стратегиите си) може би ще успеят да спечелят повече. Ако говорим за бизнеса: синхронизираните стратегии, спазването на негласни правила може да доведе до по-висока ефективност. Мислете го като негласен картел.

Пример: имаме двама дивелъпъри и всеки от тях трябва да избере число между 500 и 1000. Нека по-малкото от двете числа е Х. Избралият това по-малко число получава награда Х хиляди + 100 000. Избралият по-голямото числи получава Х хиляди - 100 000.
Ако двамата изберат равни числа ще спечелят по Х хиляди.

Т.е. ако изберете (да продавате на) 900, а конкурентът на 800, то той ще спечели 800 000 + 100 000 = 900 000, а вие 800 000 - 100 000 = 700 000. Логиката е, че няма да имате продажби на 900 и по-късно ще трябва и вие да продавате на 800, но 100 000 печалба ще се прехвърлят при конкурента, започнал продажбите по-рано.
Тогава защо не изберете 750? Така вие ще спечелите, но .. конкурентът няма ли да избере 700? Тогава 650 ли е правилният избор? Или 600, 550 .. 500.

Правилният избор е да изберете и двамата 1000.
Но кога може да стане това?

Когато познавате стратегиите си. И правилата на играта. Писани и неписани.

"Някои хора объркаха бума на пазара .. с гениалност."

Не съм го казал аз .. за съжаление. Много е мъдро.
Малко жестоко и много саркастично, но вярно!

Какво било преди година, две, три .. това ли е времето когато се доказва професионализма?
Да си преди другите най-лесно се забелязва в трудни времена като днешните.

Да бъдем честни - преди по-малко от година магаре да сложиш да продава някои проекти, щеше да е успешно. Да прави много сделки и да вири нос .. докато се спъне в истината за пазара и себе си дори.
"Клиентите тичаха да дадат депозит първи, нали нямаше какво да им предложим." Ето това чух тези дни. И ето това е, което бързо трябва да забравим.

Силно се надявам, че този пазар си е заминал безвъзвратно. Когато нямаше разлика какво и как правиш. Когато не научаваше добре името на клиента и вече получаваше комисионната, а после .. после другата сделка.

Както във всеки бизнес - който държи клиента е цар. Който го държи днес и години напред.
Сфера на влияние, нали се сещате .. :-)

И затова да кажа: брокере, да знаеш своя клиент и да го почиташ, нине и присно, и во веки веков :-)

четвъртък, 20 ноември 2008 г.

Ипотеката - дефицитна стока!

Видяхте ли това:
http://www.moitepari.bg/krediti/APRIndexEUR.aspx

Много хубава графика показва как за година и нещо лихвите по ипотеките в евро се качват от 7,3% на 9,5%. Ако някой мисли, че увеличението е малко .. всъщност лихвите са качили вноските по ипотеката с 17,5%.

Друг е въпросът, че днес ипотеката е дефицитна стока - трудно се намира и я крият "под рафта". Дават ти, ако имаш много пари.
Но .. пак ли за пари говорим?

За цената, пазарната цена

Вчера беше интересен ден. Имах много срещи, с различни хора и .. с толкова сходни проблеми!
Единият от тях беше: коя е пазарната цена?

Но нека разкажа 2-те история.

История за голямата мечта
Прекрасна къща, офертна цена 530 000 евро, много реклама, срещи, огледи .. брокерът активно работи. Няма сделка. Няма и комисионна (15-30 000 евро).
С много усилия, разговори и аргументи брокерът убеждава продавачът да намали цената на 470 000 евро. Това е неговата работа в този пазар, нали? Да сблъска продавачът с реалността.
Питам: а колко дават купувачите? Имало е много огледи, имате база за ориентация. "Един беше готов да плати 400 000." Беше? Беше готов преди свиването на кредитите?
Колко е цената?

История за истината на пазара
Нов апартамент, закупен за инвестиция, офертна цена 70 000 евро, няма голям интерес .. продавачът иска да продава, иска парите. Намалява цената на 42 000 евро. Сделката е реализирана за дни.
Колко е цената?

То е ясно: цената е само и единствено тази, която се приема от продавача и купувача. Справедливост, снижаване, коментар, пазарлък .. накрая купувачът трябва да иска и може да плати, а продавачът да иска и може да продаде на тази цена.
Всичко друго е преливане от пусто в празно.

Успех на всички брокери!

вторник, 18 ноември 2008 г.

Принципът на реалността

Не, няма да говорим за психоанализа. Но с две думи: човешкият нагон е воден от принципа на удоволствието. Принципът на реалността позволява нагонът да се адаптира към действителността. Така човек се научава да отлага удоволствието, за да избегне страданието или за да постигне по-голямо удоволствие по-късно.
Същото наблюдаваме в бизнеса (с недвижими имоти): естественият бизнес нагон е воден от принципа на печалбата. Принципът на реалността позволява на бизнеса да се адаптира към действителността, за да избегне големи загуби или за да реализира по-големи печалби в по-късен момент.

А принципът на реалността изисква просто .. да приемем реалността такава каквато е, а не каквато ни се иска да бъде.
Това в най-голяма степен днес се отнася за инвеститорите и собствениците на имоти. те трябва да приемат реалността на новото търсене: по-малко, по-внимателно и най-вече по-ниско в ценово отношение.

OVERPRICED

Този надпис можем да сложим на толкова имоти: нови, красиви, с добра комуникация, разпределение, изпълнение, панорама .. и т.н., и т.н.
Ако спестяваме истината на себе си ("Все може да се появи някой клиент, влюбен в имота и пълен с пари") и на клиента си ("Нека опитаме още месец. Ще сменим снимките и ще пуснем рекламата отново") не правим услуга на никого. Да, жестоко и тежко е, но трябва да кажем:
  • В квартала има оферти и за 1000 евро/кв.м. Може да не са толкова хубави, но са ни пряка конкуренция.
  • Направихме доста срещи и огледи. Цената трябва да се намали. Не, не мисля, че 15% е достатъчно. Минимум 30%, а преговорите ще покажат дали е достатъчно.
  • Не върви проектът. Да го замразим и върнем депозитите. Ако го развиете, ще затънете. Не е сега момента. Наистина не е приятно, но виждате ли алтернатива?
  • Аз съм на Ваша страна. По-висока цена за мен означава по-висока комисионна, но никаква продажба означава никакви пари за Вас и никакви за мен. Нека погледнем реалността.

Нека погледнем реалността.

Кой би пратил 1700 евро за апартамент днес?

Парното и имотите

Снощи, най-после, ми пуснаха парното. И се замислих (имам този навик седя, седя, пък се замисля :-): това добра новина за брокерите ли е или не? И изобщо какво общо има парното с имотите? Освен, че ги топли и че цената му е по-несправедлива дори от тази на мезонет в Лозенец :-)


Връзката е потребителят, клиентът. Хората, ползващи парно, си купуват или поне искат да си купят имоти.


Има един показател, който е основен на икономиката - индекс на потребителското доверие. Той ни показва какво е мнението на потребителите за това, което им предстои в близко бъдеще. Техният оптимизъм или песимизъм определя размера на потреблението им още днес. "Сега ще живеем, давай, купувай" срещу "Идват тежки времена, трябва да се ограничаваме, сметки ще плащаме".


Показателят достига своя пик през 2-ро тримесечие на 2007г. и оттогава спада (това е изненадата!):

2Q07: -25.5 (числата са отрицателни, българинът си е негативист :-), 3Q07: - -31.0, 4Q07: -36.8 .. до последните 2 тримесечия: -38.5.

Познахте, това пък е негативен рекорд. За година и нещо от едната крайност в другата.

Изследването на НСИ е пълно с прелюбопитни данни. Ето то тук: http://www.nsi.bg/Economy/CustNabl/CustNabl1008.pdf

Докоро потребителят беше игнориран като двигател на икономиката за сметка на инвестициите. Те достигнаха 30% от брутния вътрешен продукт. Чуждестранните инвестиции на човек от населението ни направиха световен рекордьор за 2007г. 40% от тях бяха в недвижими имоти.

Време да се върнем към базисните истини: хората купуват жилища, за да живеят в тях с години; хората купуват жилища, когато се чувстват сигурни, че ще могат да заплащат ипотечните си вноски в продължение на години; имотите са добра инвестиция, когато са на добра цена. Това са вечни истини.

Няма как хората да се притесняват от високите цени на парното, а да приемат високите цени на имотите.

А колко струва парното като почнахме тази тема .. :-)

понеделник, 17 ноември 2008 г.

Страхът от отхвърляне

Брокерът трябва да преодолее 2 големи страха, за да бъде успешен. Първият е страхът от отхвърляне.

Никой не иска да чува отговор "не", "не искам", "не съм съгласен", "не, не, не, не искам". И не е въпросът дали е учтиво, индиректно и меко казано. "Не" хората възприемат за неуспех и още повече: за лично отхвърляне.

"Не" или просто замълчаване е обичаен отговор, когато се разработват бъдещи клиенти.

Но 1000 "не"-та са ключът към 100 отговора "да". Успешният брокер знае това и не спира да прави prospecting - да набира нови и нови клиенти, да ги спечелва като техен консултант в джунглата на недвижимите имоти.

А вие, драги читатели, как преодолявате 10-тото "не" за деня? Как успявате да се изправите пред следващия потенциален клиент ентусиазирани и с усмивка?

:-)

неделя, 16 ноември 2008 г.

Сделка или не?

Тези дни се чудех как да обясня разликата между ориентиран към сделката и ориентиран към клиента брокер.

Просто се оказа. Ориентираният към сделката брокер иска да спечели 2,400 евро комисионна от клиента и .. толкова. Ориентираният към клиента брокер иска да спечели 24,000 евро от клиента и .. това не е толкова лесно. Изненада :-)

Как се получава сметката?
  • като гледаме на клиента като на дългосрочен източник на приходи;
  • като поддържаме активна връзка с него и обслужваме неговите сделки година след година;
  • като редовно и активно искаме от него препоръки пред негови приятели, познати и колеги, за които той знае, че им предстои сделка.

И така всяка година по 2,400!

Излиза, че са ти достатъчни 15-тина верни клиенти, които са ти големи фенове?

Ами да!

събота, 15 ноември 2008 г.

30-годишно дъно или "добра работа, момчета"?

Ето една интересна публикация за пазара във Великобритания.

http://imoti.investor.bg/?cat=122&id=71445

Какво разбирам аз от нея:

Броят на сделките във Великобритания е рекордно нисък. 30-годишно дъно, лошо, лошо ...

Респективно броят на сделките на един брокер, член на RICS, е рекордно нисък – 3,6 сделки на месец. В Лондон положението е най-тежко – 2,1 сделки на месец. Хм, това ли е най-лошото, което могат да покажат? Всъщност .. добра работа, момчета :-)

Членовете на RICS, разбира се, са най-добре подготвените брокери на пазара. Такива трябва да сме и ние, за да правим по 3 сделки месечно, когато сме най-зле.

Още: същото е в Америка. 47% от брокерите нямат сделка цяла година. Тези, които наистина работят правят по 30 на година. Това видях в Орландо.

Мнения и информация

Прави ли ви впечатление, че брокерите често се изказват мнения и много по-рядко дават конкретна информация?

Такава просто липсва:
- за броя на сделките (объркването около продажбите на зелено - доскоро повече от 50% от пазара);
- за броя на наличните оферти "продава";
- за средната цена , на която се продават имотите (а не просто офертните цени).

Това е голяма опасност за пазара, която забелязваме сега.
Никой не знае какво е наличното предлагане и за колко месеца то може да се абсорбира от пазара.

Има мнения.

Затова винаги съм малко повече песимист, така печеля дори да не съм прав :-)

петък, 14 ноември 2008 г.

АБВ: какво се случва на пазара в Америка?

Ето линк към прекрасна анимация, която преведох наскоро:

http://www.vbox7.com/play:60166250
(как да кача самия файл тук още не знам :-)

Тя обяснява какво се случва, какво се случвало и какво можем да очакваме да се случва на пазара на жилища в САЩ. То същото си е в България, нали?

Преведох го заради няколко култови фрази:
  • "Бизнесът с недвижими имоти е цикличен." На практика 90% от брокерите никога не са преживявали спад на пазара. Време е :-)

  • "Строителите и собствениците (и брокерите) печелят много повече пари в добрите времена, отколкото губят в лошите, но това не прави лошите времена по-добри." Без коментар :-)

Това май се наричаше свободна пазарна икономика, нали?

Почна се!

Това е моят първи запис в blogНИ. Добре дошли!

blogНИ, добре, но защо?

Тези дни бях в Орландо на годишната конференция на Националната асоциация на американските реалтори. 10 000 души се събират заедно за 4 дни, за да се научат как да бъдат по-добри и успешни брокери в днешните условия.
Та обядвам си тихо, седя на една маса с канадски брокер, говорим си и той ми споделя: "Бях на лекция за блогове. Трябва да го направя и аз." Звучеше ми сякаш наистина ще го направи. А беше видимо на 50-55г.

Това ме стресна. Къде съм аз? Уж от поколението X, а без блог.

Имам ли какво да кажа на света? Май да.
Искам ли светът да ме слуша? Ммм, да.

И така .. почвам, пък къде ще стигна, ще видим.
Блог даден!


(Благодаря на komitata и на carry за светлия пример в блоговоденето. :-)